扎根、敬業(yè)，做一個鋼貿(mào)行業(yè)的堅守者 |
回首往事，鋼貿(mào)商的心酸，可以像誰訴說？ “跑路”“自殺”“退出”“倒閉”等詞屢見不鮮，“直供”“電商”“融資”“承兌”等現(xiàn)象又重壓上肩，鋼貿(mào)商的“冬天”持續(xù)難改。雖然還有很多鋼貿(mào)商還有繼續(xù)生存下去的能力，但是，以目前的行情來看，2014年鋼貿(mào)市場可能繼續(xù)低迷。那么在如此悲觀的市場環(huán)境下，鋼貿(mào)何去何從，出路何在？生意社鋼鐵分社主編何杭生認為，2014年鋼貿(mào)的出路，只有一條：完成自我的“轉(zhuǎn)型”。
“一站式”管理經(jīng)營模式是目前鋼貿(mào)“轉(zhuǎn)型”主要方式。
目前業(yè)內(nèi)有這么一句話：鋼材的剛性需求始終都是存在的，市場的交易量總是有的，只是大小、多少不同而已。從這個角度來說，鋼貿(mào)行業(yè)還是一個有希望的行業(yè)。
目前鋼貿(mào)商雖然賺錢較難，但并非賺不到錢。只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。
因此對于“一站式”經(jīng)營管理，就是如我們所說的一條龍服務(wù)，從找貨，到成交，到運輸，到倉儲，到開票，到交貨，最后售后服務(wù)，都涉及。而不是只管找貨源，客戶自提。目前鋼貿(mào)最應(yīng)該買賣的是產(chǎn)品是服務(wù)，而不是貨物；賺取的更多的人脈和人情，其次才是金錢。
從季節(jié)來看，理論上旺季多做，淡季少做；從品種看，合適就做，不合適就換。從市場來看，淡季選擇性退出，從倉儲，物流等方面發(fā)展提升；旺季就適當(dāng)性投入，從主流品種和下游客戶入手，發(fā)展壯大。可以不是每個月都買，也不是每個月都賣。
因此，現(xiàn)在有三種鋼貿(mào)企業(yè)的生存狀態(tài)較好：第一種是成本較低的規(guī)模型企業(yè)，實現(xiàn)了薄利多銷。這種企業(yè)做大規(guī)模后都會控制成本，從而能夠以較低的價錢出售鋼材，在市場競爭中占有價格優(yōu)勢；第二種是占領(lǐng)高端市場、開拓用戶的企業(yè)；第三種是瞄準專一市場做精做專的企業(yè)。對于大部分鋼貿(mào)企業(yè)來說，第三種模式是較容易實施的。企業(yè)集中優(yōu)勢力量發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品，適當(dāng)取消一些對于企業(yè)來說競爭力不強的鋼材品種是減少虧損的一種有效途徑。
總之一句話要主打自己的主流品種貿(mào)易，維護好客戶和貨源鋼廠關(guān)系，不要死撐也不要強做，從多方面進行轉(zhuǎn)型和改變，服務(wù)好客戶，讓市場認可度高，客戶認可度高，那么此種經(jīng)營模式就是有效的。
鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展：鋼廠與鋼貿(mào)商關(guān)系的轉(zhuǎn)變
說起鋼貿(mào)，就不得不說鋼廠。鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系，從字面上理解，鋼廠就是生產(chǎn)鋼材的，而鋼貿(mào)就是幫鋼廠賣鋼材，因此最初兩者的關(guān)系就像是“鋼鐵”這一家“企業(yè)”里的生產(chǎn)車間和市場部關(guān)系，兩者是唇亡齒寒的“一體關(guān)系”。
2009年的政府4萬億投資政策，用于國內(nèi)各項設(shè)施建設(shè)，導(dǎo)致了鋼鐵行業(yè)的利潤、效益等平步青云、扶搖直上，接著誕生了數(shù)以千計的鋼廠，數(shù)以萬計的鋼貿(mào)，兩者一起迅速發(fā)展壯大。因此當(dāng)時，鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系就是“兄弟齊心、其利斷金”的“兄弟關(guān)系”。
而隨著鋼鐵產(chǎn)線逐漸上馬，產(chǎn)能的逐步上升，進而導(dǎo)致了鋼材產(chǎn)量的逐步增加；而后的2010-2011年間，4萬億投資政策并沒有完全釋放，導(dǎo)致了國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩加劇，行業(yè)利潤被擠壓，鋼廠開始陸續(xù)被淘汰整合，而相應(yīng)的鋼貿(mào)也開始被迫轉(zhuǎn)行。所以此時，鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系就是“皮之不存，毛將焉附”的“從屬關(guān)系”。
之前的2012年，鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了“暴漲暴跌”行情后，行業(yè)產(chǎn)能過剩加劇，鋼廠利潤開始出現(xiàn)大面積虧損行情，部分鋼貿(mào)轉(zhuǎn)行不做，而多數(shù)鋼貿(mào)則是在鋼廠的“大戶價、追補、獎勵”等政策吸引下，堅持著經(jīng)營貿(mào)易。因此去年鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系就是一種以尚有利潤為切合點的“雇傭關(guān)系”。
而在2013年的第一季度，鋼鐵行業(yè)利潤再次受到上游原料高企和下游需求萎靡而擠壓，鋼廠則開始“奪取”鋼貿(mào)利潤，從出廠價格、出貨量、計劃量、完成量和追補政策上無形打壓鋼貿(mào)，最終出現(xiàn)3月份的“杭州鋼貿(mào)致沙鋼公開信”“順德鋼貿(mào)公開信”等事件，要求調(diào)整措施、規(guī)范鋼價、補貼利潤。而當(dāng)時，鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系就變成了地位相仿，公平公正的“朋友關(guān)系”。
在2013年下半年以來，尤其是鋼價7月份的淡季不淡的逆勢上漲行情，加速了鋼廠和鋼貿(mào)關(guān)系的合同化和利益化。只要有機會，那么中小鋼廠貨源就以出貨為主、利潤至上；鋼廠貨源進貨為輔、照拿不誤。“廠商直銷、電商現(xiàn)貨雙管齊下”（寶鋼，鞍鋼等電商策略就是最好例子）是目前鋼廠的主流發(fā)展方向；而“只看訂單出貨、不做長期庫存”，“不依附鋼廠、自己做終端”是目前市場鋼貿(mào)的主流策略。因此目前，鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系就是市場謀生存、不被淘汰，以自身利益為主的“合作關(guān)系”。
所以經(jīng)歷了上述關(guān)系的轉(zhuǎn)變后，鋼貿(mào)的心態(tài)，也就發(fā)生了轉(zhuǎn)變：從跟著做，到試著做，再到堅持做，最后自己做。這似乎成了目前做大做強，不依附鋼廠的鋼貿(mào)的主流思想了。
市場上沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。因此，高額的利潤讓鋼廠和鋼貿(mào)走到了一起，應(yīng)運而生了鋼廠和鋼貿(mào)的一體關(guān)系，兄弟關(guān)系；大面積的虧損，又讓鋼廠和鋼貿(mào)走向了分離，導(dǎo)致了目前鋼廠和鋼貿(mào)的朋友關(guān)系、合作關(guān)系。
所以對于關(guān)系的轉(zhuǎn)變只能說是一種市場的發(fā)展規(guī)律，它意味著市場功能的體現(xiàn)。從上述鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系轉(zhuǎn)變來看，市場的調(diào)節(jié)功能體現(xiàn)的淋漓盡致。
而最終的結(jié)果就是在市場調(diào)節(jié)下，實現(xiàn)了鋼市利潤分配和優(yōu)勝劣汰。這個將意味著，鋼廠要轉(zhuǎn)型，鋼貿(mào)更要轉(zhuǎn)型。
鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展：“平穩(wěn)淡定”的貿(mào)易商
從近幾年來看，貿(mào)易商行業(yè)，在經(jīng)歷了“2008-09的行業(yè)壯大，蜂擁而入期”“2010-11年的行業(yè)通脹，艱難掙扎期”“2012年的行業(yè)虧損，被迫轉(zhuǎn)行期”“2013年的行業(yè)緊縮，堅守崗位期”的四輪大洗牌之后，已經(jīng)逐漸走向了成熟，留下的就是精英。
綜合來看，被淘汰的貿(mào)易商應(yīng)該有以下幾種：其一，資金不雄厚，資金鏈較短時間維持的；其二，做倉單重復(fù)質(zhì)押，欺詐市場的；其三，只做市場貿(mào)易，不做終端客戶的；其四，做單一品種鋼材，且品質(zhì)低廉的；其五，低價買入、高價賣出，投機市場的；其六，無現(xiàn)貨而混跡期貨市場，博弈行情的等等。而留下來的有：其一，資金雄厚的；其二，誠信經(jīng)營，信譽較好的；其三，市場貿(mào)易和終端客戶都做的；其四，產(chǎn)品種類多，相關(guān)性程度較高的；其五，以現(xiàn)貨為基礎(chǔ)，做套期保利的；其六，擁有自己的產(chǎn)業(yè)鏈集群和客戶，不愁銷售的等等。
所以從上可以看出，鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展是“隨遇而安”的，而鋼貿(mào)商的心態(tài)則是“平穩(wěn)淡定”的。只要做好“有貨源，有終端，有資金，有信心”的“四有”鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型，發(fā)展不在話下。
首先，鋼貿(mào)行業(yè)本身處于中間環(huán)節(jié)，盈利大小受前端鋼鐵行業(yè)和終端各需求行業(yè)的雙重制約，因此只有“大家好才是真的好”。
其次，關(guān)于鋼貿(mào)的“平穩(wěn)淡定”的心態(tài)問題。
第一點，在經(jīng)歷了2008年的世界經(jīng)濟危機和汶川地震侵襲、2009年的四萬億投資刺激和H1N1流感危害、2010-2011年的行業(yè)產(chǎn)能過剩提出并調(diào)整期、2012年鋼價的暴漲暴跌行情和2013年的城鎮(zhèn)化利好政策刺激之后，留下來并未被淘汰的鋼貿(mào)商，可以說看盡社會百態(tài)，經(jīng)歷了大風(fēng)大浪，大場面見慣了。而對于目前的鋼價倒掛，利潤微薄，虧損擴大、轉(zhuǎn)型升級的行情，可以謂有一種以不變應(yīng)萬變的心態(tài)，所以鋼貿(mào)必須“淡定”。
2012年“上海鋼貿(mào)重復(fù)倉單質(zhì)押事件”引起了各界對鋼貿(mào)的誠信問題的關(guān)注，而2013年，鋼企在利潤擠壓、產(chǎn)量高企、庫存高位、貸款困難、環(huán)保壓制、產(chǎn)能淘汰等一系列的措施下，使得鋼廠岌岌可危，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫；而相對于鋼貿(mào)來說，則簡單有效：只要鋼材賣出去，把庫存成本減下來，賣多賣少、賺多賺少都是以平常心應(yīng)對，因此要“淡定”。
第二點，就是利潤問題了。中鋼協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)有所扭虧，2013年利潤明顯好于去年，或超過去年10倍以上。數(shù)據(jù)顯示，1-9月全國86戶重點大中型鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)利潤113億元，而去年同期虧損60億元。鋼鐵企業(yè)已開始扭虧為盈。那么鋼貿(mào)呢？
從價格成本上看，以兩個時間點為例（生意社監(jiān)測數(shù)據(jù)：16mmHRB400三級螺紋鋼產(chǎn)品，市場均價，以下簡稱螺紋鋼；62%印粉礦，港口均價，以下簡稱鐵礦石，以進出庫15元/噸計算，參照上期所）。
2013年6月17日，螺紋鋼開始了長達一個多月的止跌反彈之路。市場均價為3218.64元/噸，鐵礦石價格817.5元/噸，以上海申特出廠價格3280元/噸為參考，上海地區(qū)貿(mào)易商報價3230元/噸。截止至8月7日，螺紋鋼市場均價3463.85元/噸，鐵礦石896.25元/噸，上海申特出廠價格3610元/噸，上海地區(qū)貿(mào)易商報價3510元/噸。那么這么多天以來，貿(mào)易商的噸鋼利潤要比鋼廠噸鋼利潤平均高出0.53元/噸左右，因此利潤比鋼廠高也是一種使其對鋼市態(tài)度淡定的原因。而另一個時間點，2013年12月份以來，螺紋鋼價格再次出現(xiàn)連續(xù)跌勢。截止至1月16日，螺紋鋼市場均價3328.67元/噸，鐵礦石881.67元/噸，上海申特出廠價格3450元/噸，上海地區(qū)貿(mào)易商報價3350元/噸。那么其噸鋼利潤仍舊高出0.44元/噸左右。那么利潤又比鋼廠高，所以鋼貿(mào)商的捉急程度，絕對要小于鋼廠。
所以終上所述，“四有”鋼貿(mào)，首先是解決了買賣的交易因素，而行業(yè)利潤高于鋼廠，更是無后顧之憂，那么鋼貿(mào)還有何理由退出，又有何理由擔(dān)憂呢？
鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展：扎根吧，做鋼鐵行業(yè)的堅守者
我認為，在整個鋼市的變化發(fā)展過程中，貿(mào)易商之所以能夠一直存在，并不斷發(fā)展，成熟，甚至浴火重生，其實也是一種在鋼鐵行業(yè)中，力求扎根的過程。
所以，從我之前的說法鋼廠和鋼貿(mào)的關(guān)系轉(zhuǎn)變上看，就是一次次扎根說法，大致分為3次。以平均每兩次關(guān)系的轉(zhuǎn)變而為一次扎根的過程。
一個行業(yè)的興起，就是要經(jīng)過開始、掙扎和立足的三個過程。而鋼貿(mào)的扎根論，就是這么一回事。
起先的開始階段。新興的鋼貿(mào)必須要跟著鋼廠或是借助鋼廠的業(yè)務(wù)來學(xué)習(xí)經(jīng)驗，積攢人脈，不斷的壯大自己，跟在多家鋼廠后面學(xué)習(xí)；而老牌鋼貿(mào)也只能看鋼廠臉色，因為貨源才是貿(mào)易商的根本。一體關(guān)系和兄弟關(guān)系就是這樣的。
然后的掙扎階段。如果沒有行業(yè)的興起和政策的刺激，這個階段還不會這么快到來。因為利益的驅(qū)使，使得鋼鐵行業(yè)快速發(fā)展壯大之后，產(chǎn)能銷售等問題頻現(xiàn)，市場同行競爭愈發(fā)激烈；而鋼貿(mào)領(lǐng)域暫時只能借助鋼廠來避禍，甚至短暫依附，背靠鋼廠后盾，才能站穩(wěn)腳跟，否則將會被市場淘汰。從屬關(guān)系和雇傭關(guān)系就是體現(xiàn)。
最后的立足階段。經(jīng)過市場的洗禮，目前階段的鋼貿(mào)已經(jīng)是浴火重生，無論在經(jīng)驗，人脈，市場，終端等各方面都有著自己的一套準則和方式。而大部分需求方也逐步的認可了鋼貿(mào)。在鋼廠利潤被逐步壓縮，擠壓下，鋼廠轉(zhuǎn)型升級，廠家直銷，單方面切斷了與鋼貿(mào)的雇傭合作關(guān)系，使得鋼貿(mào)難以生存。因此有著自己的客戶，人脈和經(jīng)營方式的鋼貿(mào)就此獨立，通過對各大鋼廠的聯(lián)系經(jīng)驗和中小或新興鋼廠的進貨渠道，來提升自己的“中介領(lǐng)域”價值。雖然完全撇開鋼廠，鋼貿(mào)是做不到的，但是貨源渠道的大小和需求方的多寡將是決定鋼貿(mào)發(fā)展的基礎(chǔ)。這就是為什么，現(xiàn)在很多鋼貿(mào)有大鋼廠貨源的同時，主推二線鋼廠貨源，因為后者需要鋼貿(mào)來搶占市場份額，而鋼貿(mào)需要二線鋼廠低價貨源來吸引人氣，兩者一拍即合。因此，鋼貿(mào)立足之本就是：物美價廉的貨物和用之不竭的終端。
目前，很多貿(mào)易商選擇了從人員配置、公司經(jīng)營模式、倉庫成本管理等方面進行了多次的改革，且這種方式也被市場普遍接受。但這些都不是主要的，而公司經(jīng)驗?zāi)Ｊ讲攀侵攸c，靈活銷售的經(jīng)營模式才是主流，進而誕生了一種貿(mào)易商的“一站式”的管理經(jīng)營模式。
中國物流與采購聯(lián)合會副會長周林燕表示，任何一種經(jīng)營模式也不過是20年的壽命，如果20年以后不改變、不提升、不轉(zhuǎn)變，那么這種經(jīng)營模式的盈利點肯定會有所下降。因此行業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，是大勢所趨。
因此，終上所述，在當(dāng)前的市場背景下，貿(mào)易商的在前期扎根的基礎(chǔ)上還需多付出更大的努力，而從服務(wù)方面做起，包括信息服務(wù)，物流服務(wù)和倉儲服務(wù)等，或是比較有效的一個轉(zhuǎn)型途徑。
而從目前來看，國內(nèi)去產(chǎn)能化和環(huán)保政策影響下，在城鎮(zhèn)化需求不在建設(shè)而重在改革的市場刺激下，也許，就是鋼廠轉(zhuǎn)型整合成功之時，鋼貿(mào)就需要一次次的扎根來應(yīng)對復(fù)雜多變的市場。（中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)）
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